Меню

Реклама

  • Стратегия e-mail-маркетинга.

     

    Хорошее слово, стратегия, вот как его описывает Википедия:

    «Страте? гия (др.-греч. ????????? — «искусство полководца») — наука о войне, в частности наука полководца, общий, недетализированный план военной деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, позднее вообще какой-либо деятельности человека.

    Стратегия как способ действий становится необходимой в ситуации, когда для прямого достижения основной цели недостаточно наличных ресурсов. Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели.

    Тактика является инструментом реализации стратегии и подчинена основной цели стратегии. Стратегия достигает основной цели через решение промежуточных тактических задач по оси «ресурсы — цель».

    По мнению Карла Клаузевица[1] ведение войны подразумевает два совершенно различных вида деятельности:

    . организация отдельных боев и ведение их;

    . увязка их с общей целью войны.

    Первая называется тактикой, вторая — стратегией.»

    Главное в этом деле – выработать навык, научиться чувствовать аудиторию. С опытом придет понимание того, что более всего интересно аудитории и каким образом строить с ней коммуникации. Так что, смело ставьте в свою стратегию пункт: «практическое освоение простых рассылок» на первые 3-6 месяцев. Прошу с пониманием отнестись к указываемым мною срокам. Не стремитесь форсировать события, в противном случае очень велик шанс наломать дров. Такое тоже случается. Мне знакомы примеры, когда предприниматели прочитав пару статей про директ-маркетинг, и потратив на изучение сервиса для e-mail-рассылок от 2 до 20 часов считали, что теперь они все знают про этот инструмент и без опаски могут им пользоваться. На практике же оказывалось, что даже если у них получалось разобраться с технической частью, письма не сильно отличались от писем спам-рассылок.

    Соблазняя понравившегося представителя противоположного пола, мы устанавливаем контакт, рассказываем интересные истории из собственной жизни или истории знакомых, входим к нему в доверие, шутим, чтобы вызвать положительные эмоции и симпатию. Все эти правила актуальны и при «завоевании» вашей подписной базы, необходимо помнить, что, если желаешь долгосрочных отношений, необходимо быть оригинальными всегда и лишь иногда эгоистом. Подписчики ответят взаимностью.

    Видов стратегий очень много. После того, как вы исследуете своего потребителя, у вас сложится примерно представление о том какой из целевых аудиторий подходит тот или иной вид, или их сочетание. Попробуйте составить план, обязательно зафиксируйте его. Начав внедрять вы увидите, что придерживаться плана довольно сложно, потому что теория это одно, а практика другое. Не бойтесь менять план, корректируйте его исходи исходя из практических экспериментов.

    Теперь о самих видах стратегий:

    Обучение.

    - цикл материалов «Как сделать ремонт» и/или «Как выбрать подрядчика для ремонта квартиры» актуален дня застройщиков жилой недвижимости и агентств недвижимости, производителей и продавцов строительных материалов;

    - цикл материалов «Как не попасть впросак в незнакомой стране» актуален для туристических агентств и страховых компаний;

    - цикл материалов «Как ухаживать за обувью» актуален для продавцов обуви, средств по уходу за обувью, мастерских по ремонту обуви.

    Список можно продолжать, но думаю, что общий принцип понятен. После совершения продажи вы не забываете про клиента, а продолжаете с ним работать, рассказываете о том, как еще можно использовать ваш продукт, мотивируя попробовать это сделать.

    Создание ценности продукта.

    Следующий вид стратегии, который подходит для сложных продуктов и услуг. Если вы продаете сложные, технологичные продукты, консалтинговые услуги, проведение мероприятий, то это именно тот вид стратегии, который вам нужен. За основу берется серия писем, по частям, доносящая до потребителя ценность продукта.

    Примеры:

    При оказании услуг по регистрации юридических лиц, на ряду с оказанием услугам бухгалтерского учета и юридического сопровождения посредством аутсуорсинга, целесообразно рассказать своим клиентам, начинающим предпринимателям, обратившимся за помощью в регистрации ООО или ИП, о преимуществах аутсорсинга для бухучета и юридических услуг и том какова цена ошибки при не правильно составленном договоре или неверно заполненной налоговой декларации.

    Продюсеры поп, рок и прочих звезд могут информировать фанов, которые оставили свои контакты при регистрации на фан-сайте звезды, о ее туре. Выкладывать отчеты о прошедших мероприятиях в каждом городе, стимулируя на посещение концерта тех, кто, возможно, и не собирался идти на концерт. Увидев фото и видео в отчетах, услышав новые песни, получив эмоциональную подпитку, часть этих поклонников обязательно купит билеты.

    Трансляция ценностей компании.

    «Дожимание недозревших» клиентов.

    Идеальный вариант для e-commerce, и всех тех, кто продает свои товары или услуги с использованием приземляющих страниц, а также для тех продавцов, кто смог получить заявку и контакт клиента, но не смог конвертировать ее в продажу. Данная стратегия обязательно содержит одну или все три описанные выше стратегии. Может принести еще большуювыгоду если сочетает в себе такие элементы как: Up-sell’ы, Down-sell’ы, Cross-sell’ы.

    Получение обратной связи.

    Е-mail-маркетинг – отличный способ получения обратной связи от ваших клиентов. К тому же он самый незатратный и простой в организационном плане. Вы можете спрашивать у ваших клиентов обо всем, о чем хотите, начиная с того нравиться ли им ваш продукт или услуга и заканчивая приемом предложений по поводу того, как еще вы и ваш бизнес можете улучшить жизнь вашего клиента или как вместе вы можете нанести непоправимую пользу миру.

    Перед тем как делать выводы на основе полученной информации, не забывайте о том, что количество ответов на ваши вопросы должно быть достаточно репрезентативным.

    Делайте рассылку интерактивной. Спрашивайте мнение клиентов на то, о чем идет речь в выпуске. Проявляйте эмоции, но в меру, без фанатизма.

    Провоцируйте свою базу. В любой отрасли есть наболевшие вопросы, иногда пишите о них. Эти письма будут иметь наибольший отклик.

    Сервисная рассылка.

    В сервисных письмах, как правило, осуществляется отправка пароля при регистрации, приходит информация о технических работах и т. д. В таких письмах подписчику максимально комфортно воспринимать явную рекламу. Помните об этом и пользуйтесь.

    Поздравительная рассылка.

    Если у вас есть информация о дне рождения подписчика или членов его семьи, обязательно поздравляйте. Нет информации о днях рождения – не беда, поздравляйте с национальными праздниками. Обязательно поздравляйте с профессиональными праздниками. Поздравляйте с окончанием зимы, началом весны, зимним солнцестоянием, придумывайте поводы радоваться самим и радовать ваших подписчиков.

    Можно ли совмещать различные виды стратегий?

    Можно и необходимо комбинировать описанные выше стратегии.

    В идеале важно использовать все стратегии. Чередуйте полезное с продающим, а продающее с забавным. Ставьте себя на место получателя. Думайте, интересно было бы вам получить ту или иную информацию. Будет она для вас полезной? Будет ли она настолько полезной, что вы захотите рассказать о ней своим друзьям и знакомым?

    В общем, дорогу осилит идущий, войну выиграет тот, чья стратегия лучше, а если вы хотите побед здесь и сейчас, обращайтесь за квалифицированной помощью к умному маркетологу. Для тех кто хочет внедрять e-mail-маркетинг самостоятельно, в следующих статьях, я расскажу о сегментации подписной базы и ее реанимации.

     



  • На главную